A opção preferencial da Lincx pela altíssima renda
Por ASSPREVISITE / O ESTADO DE S. PAULO - Por Clayton Netz - 18-6-2010
Em vez de
ter se deixado encantar pela ascensão econômica das classes emergentes, Silvio
Corrêa da Fonseca, o senhor elegante da foto ao lado, manteve intocada a base da
estratégia que adotou quando fundou a Lincx, operadora paulista de planos de
saúde, fundada em 1994: a opção preferencial pelos clientes das classes A e B.
"Não nascemos para ser massificados", diz da Fonseca. A Lincx é a segunda entre
os planos de saúde premium, um nicho com cerca de 150 mil clientes no Brasil e
que movimenta R$ 800 milhões anuais. Restrito, é explorado por apenas três
competidores: além da Lincx, atuam a argentina Omint, líder,
e a Care Plus. Atualmente, mais de 80% da carteira de clientes da Lincx
concentra-se em planos corporativos, incluídos entre os pacotes de benefícios
para os executivos de primeira linha. Empresas como a fabricante de brinquedos
Estrela e a seguradora Assurant têm planos da Lincx. Entre os atrativos do plano
de saúde estão consultas com profissionais renomados, como o cardiologista Adib
Jatene e o cirurgião Raul Cutait. Além disso, o plano, que custa de R$ 1,8 mil a
R$ 4 mil por mês para pessoas na faixa dos 40 anos, ressarce boa parte do
dinheiro gasto em cirurgias eletivas realizadas no exterior e envia médicos à
casa ou ao escritório de usuários demasiado ocupados para comparecer aos
consultórios. Antes de abrir a Lincx, da Fonseca, um supersticioso
oftalmologista formado pela faculdade de Medicina de Santos, encomendou um
estudo para um numerólogo. Por recomendação do guru, ele decidiu que, embora a
sede devesse ser inaugurada no dia 23 de novembro de 1993, a Lincx só deveria
começar a operar oficialmente mais de dois meses depois, no dia 2 de fevereiro
do ano seguinte. "Cortamos a fita inaugural com o prédio ainda em obras", diz da
Fonseca, que se tornou supersticioso na época do vestibular para medicina. "Já
havia prestado dois exames, sem sucesso. Então, virei o relógio de ponta-cabeça
e passei", diz. "Nunca mais usei o relógio de outro jeito." Até o final de
2006, quando a Lincx tinha cerca de 17 mil clientes, o único canal de vendas
eram 35 senhoras da sociedade paulistana que atuavam como promotoras, indicando
os planos de saúde às pessoas de seus círculos de amizade. Preocupado com a
ampliação do quadro de associados, da Fonseca resolveu, a partir de dali,
recorrer a corretoras profissionais, especialmente para a colocação dos planos
corporativos. De acordo com da Fonseca, a preferência por trabalhar com mulheres
não se dá por acaso - são 130 num quadro de 140 funcionários. "Elas são muito
mais sensíveis na hora de atender um cliente com problemas", diz da
Fonseca. A nova política de comercialização deu certo: desde então, o número
de clientes quase dobrou para os atuais 33 mil. Com isso, o faturamento aumentou
de cerca de R$ 100 milhões em 2006 para R$ 168 milhões no ano passado. Esse
crescimento tem despertado atenção de fundos de private equity. Mais de três
deles fizeram propostas de investimentos na Lincx. Para da Fonseca, porém, a
empresa, que foi criada em parceria com os ex-colegas de república dos tempos de
faculdade, Jair Monaci e Alceu Domingos Iann, não precisa de mais sócios para
atingir seus objetivos de crescimento. "Não vamos abrir mão do nosso nicho", diz
da Fonseca. Segundo ele, um dos motivos para não popularizar os planos e
ampliar a massa de clientes da Lincx é o desejo de manter a qualidade no
atendimento que a diferencia da concorrência. "Nossos funcionários, do
manobrista à secretaria, são treinados para proporcionar um atendimento
encantador", afirma. "O inchaço da base de cliente colocaria tudo isso a
perder."
